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廚衛(wèi)導(dǎo)購員銷售技巧

發(fā)布時間:2023-04-20人氣:127

在銷售活動中,人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會的統(tǒng)計,71%的人之所以從你那里購買,是因為他們喜歡你、信任你。所以導(dǎo)購員要贏得顧客的信任和好感。

  導(dǎo)購員需要做到以下幾點:

  1.微笑。微笑能傳達真誠,迷人的微笑是長期苦練出來的。

  2.贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客,可能會促成一筆銷售,也可能改變顧客的壞心情。

  3.注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重,顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購員。

  4.注重形象。導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前,不但可以改進工作氣氛,更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn),能給顧客帶來良好的感覺。

  5.傾聽顧客說話。缺乏經(jīng)驗的導(dǎo)購員常犯的一個毛病就是,一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹,直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見,是導(dǎo)購員同顧客建立信任關(guān)系的重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導(dǎo)購員。

  導(dǎo)購員常犯的錯誤是特征推銷——他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等,而恰恰沒有告訴顧客,這些特征能帶來什么利益和好處。導(dǎo)購員一定要記住:我們賣的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要,為顧客帶來什么好處。

  導(dǎo)購員可分為三個層次:低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點,中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點,高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點。那么,導(dǎo)購員如何向顧客推銷利益?

  1.利益分類:

  (1)產(chǎn)品利益,即產(chǎn)品帶給顧客的利益。

  (2)企業(yè)利益,由企業(yè)的技術(shù)、實力、信譽、服務(wù)等帶給顧客的利益。

  (3)差別利益,即競爭對手所不能提供的利益,也就是產(chǎn)品的獨特賣點。

  2.強調(diào)推銷要點

  一個產(chǎn)品所包含的利益是多方面的,導(dǎo)購員在介紹利益時不能面面俱到,而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點介紹。推銷的一個基本原則是,“與其對一個產(chǎn)品的全部特點進行冗長的討論,不如把介紹的目標集中到顧客最關(guān)心的問題上”。

  推銷要點,就是把產(chǎn)品的用法,以及在設(shè)計、性能、質(zhì)量、價格中能激發(fā)顧客購買欲望的部分,用簡短的話直截了當?shù)乇磉_出來。

  導(dǎo)購員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色,但推銷的要點不外乎以下幾個方面:適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟性。

  3.FABE推銷法:將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益。

  F代表特征,A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點

  B代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益

  E代表證據(jù)(技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等)。

  FABE法簡單地說,就是導(dǎo)購員在找出顧客感興趣的各種特征后,分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點,找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益,最后提出證據(jù),證實該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。


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